WHITEPAPER
アカウント営業が形骸化する、5つの理由
数十名規模の営業組織を、6か月で立て直すための設計
重点顧客を決め、アカウントプランを書いた。しかし半年後、プランは提出したまま更新されず、営業会議は数字の報告で終わっている。これは営業担当者の意欲の問題ではなく、アカウント営業を「回し続ける」設計がないことが原因です。本資料は、形骸化の五つの理由を構造から解き、数十名規模の営業組織でも無理なく回る立て直しの設計と、6か月のロードマップを整理しました。
この資料でわかること
- アカウント営業の循環が切れる三か所と、形骸化の五つの理由
- 「KPI迷子」「会議疲れ」「属人化」が起きる構造
- 回り続けるための五つの原則（重点の絞り方／1枚プラン／先行指標／会議配分／マネージャーの役割）
- 60分の営業会議の配分例と、1枚アカウントプランの項目
- 6か月の立て直しロードマップと、着手前チェックリスト10項目
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